Case Study 導入事例

クライアントの声

コニカミノルタ株式会社様の場合

開発統括本部マーケティング部 岡本誌乃様
開発統括本部マーケティング部 松田博幸様
開発統括本部マーケティング部 清水佳恵様

テーマ ビジネスモデル視点からの新規事業・新商品企画立案
対象 マーケティング部門

実際にビジネスを作っていくその方法が知りたかった

ワークショップを行う前に抱えていた課題と、ワークショップへ何を期待していたか教えてください。

岡本様
まず、実際にマーケティングとは何か、ビジネスをつくっていくにはどうすればよいのかという実践的な知識を得たかったということがあります。マーケティング部とは言え、技術開発部門出身のメンバーが多く、どうしても「今持っている技術シーズの応用先がないか」という発想にとどまり、ビジネス全体を捉えられないという課題を抱えていました。
お客様からのニーズをヒントに、より大きなビジネスチャンスへと発想を広げていく必要がありました。
清水様
BtoB中心の事業では、ニーズからビジネスを広げていく経験をしづらいのです。要求された仕様に応えることはできるのですが、自分たちがやっていることを俯瞰して捉えたり、新しいビジネスへの展開を考える機会が少なかったと思います。
松田様
研究所時代には改良しても仕様があわなくてやり直し、という繰り返しもありました。どうもスタート地点が間違っているのではと感じてはいたのですが、だからといっていつアクションを起こしてどう改良したらいいのかがわかっていませんでした。
「良い物を作れば売れる」と思い込んでいた気がします。

強引にでも「ひねり出す」体験が何かを変えた

実際にワークショップをやってみて、どう変わりましたか?

松田様
ワークショップの最中は、自分の頭のなかにない発想を強引に考えていかなくてはなりませんでした。これまでとまったく違う視点を持つ必要性を感じて、すごく参考になりました。
清水様
ビジネスモデルキャンバスを使うことで、ビジネス全体について順を追って網羅的に考えることができました。みんなが同じルールを理解したことで、視点がぶれずスムーズに議論が進んだと思います。

実際に手を使った作業がもたらす効果

実ワークショップでは、みなさんに集中的に手を動かしてもらいました。

清水様
実際に手を動かしながら使い方を学ぶのは、上っ面の学びとは違って、理解が進んで良かったです。
松田様
僕は、予備知識がほとんどない状態でワークショップを受けました。実際にワークを受けると、自分が今までまったく気づかなかった視点が強引に引き出されました。確かに視野が広がりましたね。
他社事例も非常に勉強になりました。まったく新しいものを作らなくても、既存の組み合わせで利益を生み出すものが作れるようになると気づきました。開発しているだけではダメなのだろうな、という考えに少しずつ変わってきています。
自分たちが開発しているものが「世に出ない」というのは、技術者にとっては非常に悲しいことです。微妙な差だったかもしれないのに、他社が評価されて、うちの商品が陽の目を見なかったということが、ビジネスモデルキャンバスを日々活用することで少なくなることを期待しています。
清水様
本当は、より深いユーザーインタビューが必要だったのかもしれないのに、そういう発想もなく、ひたすら測定し、性能を上げることに力を尽くしていました。しかし、開発した技術をどんなビジネスモデルで、どんな商品に仕立て上げるかという視点を持てるようになったことが本当に良かったです。
岡本様
それから、ワークショップのとき、金額を書き込むでしょう。あれが、リアルに迫ってくるものがありました。金額を入れると、急に現実味を帯びて、キャンバスが生き生きしてくるのがわかりました。
清水様
金額が変わると、ビジネスモデルもガラッと変わり、見え方がまったく変わる。これは印象深かったです。ビジネスって「価格」なんだと実感しました。

時間が経つのがすごく早かった

ワークショップ当日は、夜遅くまで取り組んで、発表して他の人から意見をもらったり、同じテーマを違うビジネスモデルで検討したりしました。そのテーマ自体も、みなさんから出てきた意見を活かして、その場で合意を取りながら進めましたが、こういったやり方自体はどうでしたか?

清水様
楽しかったです。時間が経つのがすごく早く感じました。自分が出したテーマだったからかもしれませんが(笑)、思考を止めずに一気にやれたのもよかったです。
岡本様
参加者からは、夜遅くまで大変だったけど、学んだことが多かったので大変良かったという声を頂いています。
あれだけの内容を1日に詰め込んで実施できたことは非常に良かったです。ワークショップの冒頭に、頭を柔軟にするプログラムが盛り込まれていたのですが、アイスブレイクにもなりましたし、後半プログラムの発想の準備体操にもなりました。また同じ題材で違うビジネスモデルキャンパスを描くことで視野が広がることも体験できました。ぶつ切れに実施するより集中的にガッとやることができ効率的・効果的だったと思います。
松田様
普段接していない人たちとのワークというのもよかったです。他部門のメンバーからの自分のプロジェクトへの意見は参考になりました。
いつもと同じメンバーでやっていたら、あまり変わり映えのしないアウトプットになっていたかもしれません。

その後のフォローがありがたい

ワークショップのあと、でてきた事業コンセプト、アイデア、ビジネスモデルについてコンサルティングさせていただきました。

岡本様
事業創出にあたり、過去にもコンサルタントに教えてもらうということはありました。しかし数カ月経って自力で取り組み始めるとつまずくことが多い。今回は2ヶ月後にフォロー頂き、非常にありがたかったです。

ワークショップの後の皆さんの変化、何かありますか?

清水様
有志による他社ビジネスモデル分析の勉強会をスタートしました。他社の有価証券報告書他の情報を読み、ビジネスモデルキャンバスを一枚ずつ作って議論しています。ビジネスモデルキャンバスが共通言語、共通フォーマットになりつつあります。プレゼン資料にもビジネスモデルキャンバスを使っています。ビジネスモデルが、整理しやすく、伝えやすく、議論しやすくなりました。
そのほか、ビジネスのアイデア出しなどにも活用しています。深める、まとめる、とりあえず書いてみる、という3つをうまく使い分けてもっといろいろなシーンで応用したいと思います。

今後の展望

岡本様
最近少し気になっていることが、ビジネスモデルキャンバスを描くことで満足してしまってはいないか、ということです。本来ならば、キャンバスを埋めながら、きちんと調べる、より良くする、という作業が必要になってくるはずですよね。
清水様
そういう意味では、他のフレームワーク、3CやSWOT分析なども連携させながら、ビジネスモデルキャンバスを掘り下げていきたいと思っています。立体的なより深いビジネスモデルができあがると思います。
松田様
それから、過去の失敗した事業を、ビジネスモデルキャンバスで振り返ってみるのも有効だと思います。失敗のパターンがわかるだろうし、違う視点で見なおして復活させることもできるかもしれない。
清水様
これまでは思い込みの価値をお客様に押し付けていたのかもしれません。商品や技術を変えるだけでなく、チャネルを変えるといった選択肢もあるはずですよね。
岡本様
様々なビジネスモデルの可能性を広く描くこと、またその確からしさを検証し、ブラッシュアップすることをスピーディに回す力を、このビジネスモデルキャンパスを活用しながら、向上させていきたいと思います。
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